Schatzsuche im Geist: oder wie könnte das sonst noch gehen?

erschienen am 1. April 2014 im Pharmabarometer

In vielen Verhandlungssituationen werden Fragen gestellt wie: Geht das oder nicht? Wollen Sie das nun oder nicht? Sollen wir das jetzt machen oder nicht.“

Die Logik, die dahinter steht ist zweiwertig: ja oder nein, richtig oder falsch, wahr oder unwahr, funktioniert oder funktioniert nicht. So kann man denken. So denken Dogmatiker. Nicht einmal Digital-Engeniers denken noch so. Schon vor Jahrzehnten lernte man kybernetisch in Zusammenhängen voller Rückkopplungen zu denken. Kaum ein freier und selbständiger Händler lässt ein Geschäft durch eine zweiwertige Logik platzen, Wer stur auf einem Festpreis beharrt, wird viele Chancen vertun. Jeder gute Händler ist flexibel und kreativ. Wenn er dabei klug ist, kann das zum Vorteil aller Beteiligten dienen.

Geschlossene Fragen gaukeln eine Zweiwertigkeit vor. Man kann also aufgrund einer falschen oder ungeeigneten Fragestellung zu einer falschen oder unzureichenden Antwort kommen. Man kann aber auch mit anderen speziellen Fragen unerwartete und neue Einsichten generieren:
Worum geht es Ihnen dabei? worauf kommt es Ihnen dabei an? Wie könnte man das machen? Welche Alternativen könnte es dazu geben? In welcher Hinsicht mag diese Aussage wahr oder falsch sein, bzw. was meint oder intendiert jemand damit? Unter welchen Umständen oder Modifikationen könnten Sie sich eventuell doch vorstellen, auf meinen Vorschlag einzugehen?
Insbesondere, wenn Sie sich nach einer solchen Fragestellung nicht mit der ersten Antwort zufrieden geben, sondern ihren Gesprächspartnern geduldig weitere Gedanken und Ideen aus dem Hirn locken, werden Sie überrascht sein, worauf Sie selbst vielleicht niemals gekommen wären. Das Verrückte ist, mit ähnlichen Fragen kann Ihnen ein erfahrener Coach Ideen, Einsichten und Problemlösungen aus Ihrem Hirn ziehen, von denen Sie nie gedacht hätten, dass sie darauf kämen.

Schatzsuche im Geist
Wer in diesem Sinne fragt, betreibt gewissermaßen eine Schatzsuche im Geist. Wenn Sie sich fragen, was eine gute Idee wert ist, dann können Sie das in barer Münze messen. Das gilt sowohl für den Erfolg mancher Erfindungen, als auch hinsichtlich des Effekts genialer Marketinggags. Oft sagt man: „Das hätte ich auch gekonnt“, muss aber zugleich einräumen, dass man vermutlich nie auf diese Idee gekommen wäre. Zugestanden: Man könnte sich all diese Fragen auch selbst stellen. Festgestellt: Man tut es meistens nicht oder nicht konsequent genug. Den Wert und Nutzen eines themenzentrierten und fragegesteuerten Gesprächsprozesses erkennt man daran, dass sich darin Türen im Geist öffnen, die zuvor verschlossen oder angelehnt waren, und sich neue Gedanken Ideen und Lösungen herauskristallisieren. Lernen Sie also zu fragen und tun Sie es, oder lassen Sie sich selbst professionell befragen.

(Mehr von Winfried Prost im Pharmabarometer http://pharmabarometer.de/author/winfried/)