Wie man als Coach eine Kundenbindung über Jahrzehnte gewinnt

Nach über 30 Jahren mit mehr als 17.500 Einzelcoachings, kann ich berichten, dass kaum jemals mehr als drei Sitzungen erforderlich waren, um selbst sehr schwierige Probleme einer Lösung zuzuführen. Dabei ging es nicht nur um berufliche Probleme, sondern auch um psychische, gesundheitliche oder soziale Aufgabestellungen. Als Nebenwirkung verschwanden dabei oft sogar schwerwiegende Symptome wie Neurodermitis, Panik-Attacken, Tinnitus, Migräne, Zwanghaftigkeiten oder Depressionen – Symptome mit denen einige Personen schon seit über zehn Jahren in Behandlung gewesen waren.

Das liegt daran, dass mein Ansatz nicht behavioristisch, d.h. oberflächlich verhaltens- und symptomorientiert  ist, sondern ganzheitlich, tiefenpsychologisch und das umgebende System mit einbeziehend. Eine Lähmung der Finger kann nämlich durchaus Ursachen haben, die nicht im Finger liegen, sondern in einer Nervenklemmung der Wirbelsäule, in einem Schlaganfall oder psychosomatisch als Ausdruck eines blockierenden Zwiespalts.

Wie Veränderungen wirklich angestoßen werden

Als Businesscoach, der von Firmen nur für Lösungen bezahlt wird, konnte ich im Lauf meiner Berufsjahre die auch für mich verblüffende Erfahrung machen, dass Lösungen meistens schnell und kurzfristig erarbeitet werden können. Danach kommt es dann auf den Vollzug der Lösung an.

Diese besteht meistens nicht darin, eine regelmäßig wiederholte Übung im Alltag zu machen und ständig daran zu denken, sondern eine innere Einstellung zu ändern. Dazu helfen oft reale oder symbolische Handlungen mit der jemand diese Einstellungsänderung für sich und vielleicht andere manifestiert und dokumentiert.

Meine überraschende Erfahrung in den Beziehungen mit meinen „Kunden“ liegt darin, dass viele Vertrauensbeziehungen zu Menschen, denen ich schnell zu einer hilfreichen Lösung verhelfen konnte, mittlerweile bis zu 30 Jahren andauern.

Diese Kunden sind immer wieder – manchmal mit fünf Jahren Abstand – zu mir gekommen. Manchmal kamen sie auch nicht selbst, sondern ein Mitarbeiter, der Partner oder die Partnerin des Betreffenden, oder beide kamen gemeinsam zu einer Paarberatung. Da die vorigen Probleme erledigt waren, kamen sie mit ganz anderen Aufgabenstellungen.

Aber die früher einmal  gemachte Erfahrung einer schnell funktionierenden Lösung ließ die Betreffenden bereit sein, auch über 500 km anzureisen und ein anspruchsvolles Honorar dafür zu bezahlen. Da ich anfangs als 23jähriger begonnen habe und einem älteren Partner zugearbeitet habe, waren meine ersten Klienten oft 20 oder 30 Jahre älter als ich.

Sie schickten mir später ihre Söhne oder Töchter und davon haben mittlerweile bereits wieder einige ihre Kinder zu mir geschickt. Das bedeutet: Das Vertrauen und die Zufriedenheit sind groß und die Kundenbeziehung lebt langfristig.

Langfristiges Vertrauensverhältnis ist das A und O beim Coaching

In vielen Unternehmen meint man, den geschäftlichen Nutzen aus einem Geschäft schnell maximieren zu müssen und will noch Ersatzteile und Zusatznutzen verkaufen. Das ist nicht das Prinzip einer Vertrauensbeziehung, wie sie im Coaching aufgebaut werden kann.

Dabei  kommt jemand und vertraut einem diskret seine Ratlosigkeit oder Erfolglosigkeit in einer Angelegenheit an, schüttet seinen Kummer und seine anderen Probleme darum herum noch mit auf den Tisch, und da entsteht dann ein sehr menschlicher Raum, in dem intime Gespräche stattfinden, die natürlich nachher wieder zu einer Lösung führen müssen.

Der Verdacht, dass einem dann noch ein Extracoaching zusätzlich verkauft werden solle, zerstört solch eine Atmosphäre. Der Gesprächspartner muss wieder mit einem Gefühl völliger Freiheit entlassen werden. Deshalb ist es auch nicht günstig, ihm Freundschaftspreise anzubieten.

Damit kann die angemessene „Dankbarkeit“ für ein gutes Gespräch nicht abgetragen werden und es bleibt leicht ein unerledigter Rest, der mehr im Negativen als im Positiven binden kann – nämlich mit einem schlechten Gewissen. Solche Klienten kommen dann allerdings eher nicht wieder.

Wer aber völlig frei geht, kann auch jederzeit wiederkommen. Ich mache entsprechend auch gute Erfahrungen damit, zu Beginn nicht gleich drei oder fünf Coachingtermine zu vereinbaren, sondern immer nur jeweils einen und dann wieder den nächsten, dass meine Gesprächspartner jederzeit frei sind, den Prozess zu beenden. Das Gefühl in der Falle zu sitzen und die nächsten vereinbarten Gespräche auch noch machen zu müssen, kann auf jeden Fall eine konstruktive Stimmung verderben.

Wenn Sie bedenken, dass Vertrauensbeziehungen grundsätzlich für immer halten können, ist auch klar, dass sie nicht unter der Hinsicht eines „geschäftlichen“ Nutzens gedacht werden dürfen. Zudem ist eindeutig, dass ich in den geschilderten Beispielen nicht in den ersten drei Jahren den Nutzen von Coachings mit noch nicht geborenen Kindern und Enkeln hätte herauspressen können.

Die Ernte von einem gut gepflegten Obstbaum fällt immer wieder an, aber auch jeweils zu ihrer Zeit.

Coaches, die zu Beginn ihrer Tätigkeit ungeduldig auf Kunden warten und hoffen, sie dann schnell für ihren Lebensunterhalt „ausbeuten“ zu können, empfehle ich Folgendes:

Legen Sie Ihre Kundenbeziehungen lieber langfristig an, bedrängen Sie niemanden, haben Sie langfristige Geduld und Vertrauen und verhalten Sie sich wie ein echter Freund.

Setzen Sie zudem Ihr Honorar so hoch an, dass Sie selbst das Gefühl haben, dafür schnell eine wirklich gute Lösung erarbeiten zu müssen.

Kundenbindung von Anfang an

Die meisten Menschen fühlen sich gerade am Anfang, wenn das Vertrauen noch nicht gebildet werden konnte, vor allem dann am besten beraten, wenn ihr Coach ihnen neutral und klar spiegelt, was er wahrnimmt. Damit beweist er seine Präsenz. Niemand möchte als Coach allgemeine Sprüche und Ratschläge hören.

Dafür bedarf es gerade bei kritischen und emotional brisanten Themen behutsamer Worte, aber genau da erweist sich ein Coach als bester Freund und Helfer: Wenn er nämlich behutsam mit Feingefühl und klar genau das anspricht, um das sich andere drücken und wovor der Betreffende selbst am meisten Angst hat. Solche Feedbacks sprechen die Seele an und schaffen Vertrauen.

Wenn Sie jemandem beim ersten Kontakt eine treffende Spiegelung seiner Person anbieten, sind die meisten schon verblüfft und fühlen sich persönlich erkannt. Mir sagte ein Klient neulich:

„Das macht mir ja fast Angst, was Sie alles sehen, aber Sie haben Recht und ich bin froh, wenn wir darüber sprechen können!“

Zuwendung ist eben nicht nur ein warmer Händedruck und freundlicher Blick, sondern kann oft noch stärker durch den Beweis treffender Wahrnehmung ausgedrückt werden.

Der daraus folgende Effekt ist, dass taugliche Lösungen gerade erst aus genauer Wahrnehmung und exaktem Verständnis einer Person, ihres Umfeldes und einer Situation erarbeitet werden können.

Das mag nicht jedem bewusst sein, intuitiv aber spürt jeder mögliche Klient schon im ersten Gespräch, ob er wirklich persönlich gemeint ist, ob der Coach es gut mit ihm meint, und ob er treffend erkannt wird.

Insofern ist es eine allererste Maßnahme einer vertrauensbildenden Kontaktaufnahme, durch präzise Feedbacks den Beweis der eigenen Wahrnehmungsfähigkeit und echten Zuwendung zu liefern.

Das kann dann, und das erlebe und bezeuge ich, der Auftakt zu einer langjährigen Vertrauensbeziehung auf Augenhöhe bis in die übernächste Generation sein….

Winfried Prost